¿PODEMOS EVITAR LA GUERRA DE PRECIOS?

¿Su empresa se encuentra en un sector con guerra de precios?
Supongo que la respuesta es un rotundo sí, al menos, en el 99 % de los casos.

Y si preguntamos, ¿sabría salir de esa guerra de precios?
Estoy seguro de que la mayoría sabría cómo salir de una guerra de precios, ya que muchos gerentes me comentan que conocen las recetas pero que no saben cómo aplicarlas en su caso ó también piensan que no son factibles para su caso por multiples motivos. Ahí radica el problema, en cómo aplicar recetas universales en nuestra propia "tortilla".

Desde luego, cuando hay una guerra de precios, se sabe cuándo y cómo empieza pero no se sabe cómo va a terminar.... o sí, esto es lo que suele ocurrir:

-Pérdida de márgenes
-Reducción del volumen de facturación
-Cierre de empresas

¿Os suena este panorama?

Sin embargo, hay que tratar de salir de esa situación que no nos lleva a nada bueno, y, aunque sabemos que es muy fácil decirlo, ésta es la única estrategia para escapar de la guerra de precios:

DIFERENCIACIÓN

¿Cómo?

La estrategia es clara: hay que realizar una oferta de valor diferente hacia nuestros clientes, hay que orientar toda la empresa hacia nuestro público objetivo y ofrecerles un valor añadido que nadie lo ofrezca como nosotros lo hacemos.

Es interesante reflexionar sobre nuestra oferta, ¿soy el más rápido sirviendo el producto? ¿soy el más amable ante las reclamaciones? ¿es alta la relación precio-calidad percibida? ¿le facilito la labor a mi distribuidor con un catálogo y una tarifa cómodos de usar para vender? ¿le asesoro para vender mi producto? ¿estoy fidelizando a mi distribuidor con algún tipo de incentivo? Etc., etc, etc...

Está claro que hay múltiples actividades por la que se puede competir. Todo cuenta y no hay que desanimarse ante la situación actual del mercado y tratar de trabajar con ilusión e imaginación para resolver problemas.

Para finalizar cito algunas técnicas para tratar de no reducir precios:

Énfasis en el servicio al cliente

Hay que demostrar por todos los medios al cliente, que si compra nuestros productos y servicios, se llevará incluido un valor añadido superior al de la competencia, por el que deberá pagar algo más.Por ejemplo, ofrecer menor tiempo de entrega, mayores facilidades en las devoluciones, mayores periodos de garantía y periodos mantenimiento, no cobrarle entregas o envíos, etc...

El objetivo es conseguir clientes contentos de larga duración y no buscar muchos clientes de corta permanencia atraídos únicamente por precios bajos.

Empaquetar productos y servicios

Una táctica adecuada para no reducir precios es agrupar productos relacionados entre sí y ofrecerlos como un único producto, en este caso, el paquete se vendería por importe mayor que cada producto separado.

Reducir la cantidad de producto junto con el precio

En la crisis actual, la demanda de mercado tiene como prioridad buscar precios menores. Una reducción de la cantidad del producto o del servicio acompañando a la reducción de precios puede dar una percepción de que los precios han bajado más de lo que realmente lo ha hecho. Eso es aplicable realizando un adecuado ANÁLISIS DEL VALOR percibido de nuestros productos.

Agregar servicios

Antes que recortar precios, es bueno sopesar, si podemos agregar un servicio en el importe de venta sin que éste último varíe. Esto se refleja muy bien en la atención de incidencias, la garantía y servicio postventa. Nos costará algo más de tiempo (horas de trabajo) pero nos permitirá adaptarnos a la situación sin disminuir el precio de venta del producto. Hay que darse cuenta, que los servicios incluidos no siempre se aplicarán al 100% en todos los casos, sólo cuando el cliente lo requiera, lo que nos da un margen de beneficio mayor. Si ofrecemos productos de calidad es posible que después se reduzca la posibilidad de aplicar los servicios ofrecidos. Por ejemplo, una reparación, una atención personalizada de cualquier problema, etc.

Presentación diferente de la oferta

Se puede tratar de presentar el producto de forma diferente, de manera que dificulten la comparación de precios por parte del consumidor y la imitación por parte de los competidores, por ejemplo, elaborando esquemas de precios diferentes, difíciles de comparar, sino véase telefónicas y eléctricas (¿ha intentando homogeneizar el sistema de precios de estas compañías?)

Diseño de producto

Todo un clásico en nuestro sector, que, además, suele funcionar. Ésta debería ser más una estrategia que una táctica.

Promociones de aumento de cantidad

Utilizar promociones de descuentos a corto plazo nos puede llevar a reducir el precio y a que el cliente, tras finalizar la promoción, no acepte el anterior precio. Es por ello que es aconsejable utilizar promociones tipo 3x2 que aumentan nuestra cifra de ventas y nuestra rotación de productos y no utilizar porcentajes de descuento sin condicionar un aumento de la cantidad de productos vendidos.

Etc....

Estas son sólo algunas opciones, hay muchas más,... ¿Qué técnicas aplica usted en su empresa?¡¡¡La imaginación al poder!!!

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de Aemmce

¿ERES UN ADICTO AL TRABAJO?

¿Te sientes identificado con algunos de estos síntomas?

Te sientes culpable cuando no estás trabajando

Tienes ansiedad cuando estás de descanso

Trabajas contrarreloj y sin disfrutar

Estas siempre ocupado/a

Comes y hablas a la vez por teléfono

Está obsesionado/a con la agenda

Ambicionar; cueste lo que cueste y caiga quien caiga.

Si es así, ¡PUEDE QUE SEAS UN ADICTO AL TRABAJO!

La adicción compulsiva al trabajo, erróneamente a lo que se cree, perjudica seriamente a la producción en la empresa. Tener una relación patológica con el empleo, afecta de manera directa a la productividad para con la empresa, pues hasta desequilibra el bienestar psicológico de los trabajadores y compañeros. Además de poner en grave riesgo su salud por problemas cardiovasculares, gastrointestinales e incluso diabetes o problemas emocionales. Terminando comiendo mal y durmiendo poco, lo que conlleva a una pérdida del rendimiento y un verdadero problema para su empresa.

Lo curioso del problema es que desde una mala visión empresarial, la obsesión por el trabajo está bien vista y hasta reconocida económicamente. La adicción se suele dar en profesionales que ocupan puestos directivos; no delegan en sus funciones, tienen horarios rígidos y jornadas maratonianas que, aparentemente, ofrecen un excelente rendimiento.

La persona afectada se hace muy competitiva exigiendo a su entorno un ritmo tan elevado que termina sin poder trabajar en equipo, originando constantes tensiones en sus relaciones con el resto de compañeros y con objetivos que no llegan a cumplirse. No se trata de salir más tarde del trabajo para aparentar sino de marchar a casa felizmente desconectado/a.

Un valioso conjunto de acciones a desarrollar y llevar a cabo en la empresa, para detectar y atacar estos problemas, es la disciplina preventiva de la Psicosociología Aplicada, que nos ayudará a desvelar quien trabaja compulsivamente y quien trabaja con buen rendimiento. Así como detectar otras patologías importantes en los trabajadores, como la depresión, estés, mobbing, etc.

Si crees que en tu empresa existen este tipo de problemas puedes contactar con tu Servicio de Prevención de Riesgos, para que analice la situación y pueda dar soluciones a este tipo de problemas.

Redacción basada en el interesante artículo de Antonio Sánchez Cervera en la revista Prevención World

TORTILLA ESPAÑOLA DEL SIGLO XXI

Una receta creativa para aplicar a nuestras empresas.

Hace ya unos años, Ferrán Adrià, famoso cocinero español que no necesita presentación, creó este plato; se trata de la Tortilla de Patata Deconstruida, o Tortilla española del siglo XXI.

La elaboración de esta receta consiste en preparar, de forma diferente y por separado, cada uno de los ingredientes clásicos de la tortilla española, para servirlos luego superpuestos en una copa de cristal. Comienza en la base de la copa, por la cebolla pochada y va colocando el resto de ingredientes por capas, huevo batido, espuma de patata y aceite de oliva. Una vez en la mesa, optaremos entre degustar separadamente cada ingrediente o bien hundir verticalmente la cuchara y disfrutar de los diferentes elementos de forma conjunta.



Podremos ser detractores, indiferentes o defensores entusiastas de este tipo de cocina, pero hay que quitarse el sombrero ante el genio culinario y empresarial de Ferrán Adrià. Ha tomado un plato sencillo y barato, como la tortilla de patatas y lo ha convertido en un producto verdaderamente diferencial, innovador, de alto impacto, con imagen de marca y con un alto valor añadido. Ha trasladado el pincho de tortilla del bar de la esquina a las mesas con más glamur y a las páginas de las más prestigiosas revistas de cocina.

Hasta ahora hemos hablado de los ingredientes del plato y de su presentación, pero es el momento de pararse a pensar en el proceso de creación. Ferrán Adrià ha utilizado el concepto “deconstrucción” para convertir un producto sencillo, en un éxito de alta cocina. Ferrán Adrià utilizó en su proceso creativo las teorías de Jacques Derrida, considerado uno de los más influyentes pensadores y filósofos contemporáneos. Su trabajo ha sido conocido popularmente como pensamiento de la deconstrucción. La deconstrucción, es un tipo de pensamiento que critica, analiza y revisa fuertemente las palabras y sus conceptos. Podríamos decir que es el desmontaje de un concepto o de una construcción intelectual por medio de su análisis, mostrando así contradicciones y ambigüedades. Deconstruir es, por lo tanto, la acción y efecto de deshacer analíticamente los elementos que constituyen una estructura conceptual. Y el deconstruccionismo, la teoría que sostiene la imposibilidad de fijar el significado de un texto o de cada una de sus partes, debido a que cada lectura implica una nueva interpretación de lo leído. Podemos decir que es un concepto de naturaleza crítica, que define el todo de un sistema en función de la tensión establecida entre sus partes.

Os proponemos, por supuesto que disfrutéis de la cocina de Ferrán Adrià, pero también que utilicéis sus enseñanzas y apliquéis sus ingredientes y su proceso creativo a vuestras cocinas y mejor a vuestras empresas. Es un buen momento para “deconstruir” nuestras estrategias, políticas; nuestros productos, servicios o procesos. Si hacemos las cosas como siempre, tendremos los resultados de siempre. Con todo respeto me atrevo a aconsejar que no sigamos la máxima de San Ignacio, “en tiempo de crisis no hacer mudanzas”. Creo que este es el mejor momento para “deconstruir” los conceptos que seguimos en nuestras políticas comerciales, en el diseño de nuestros productos y servicios, en nuestra estrategia competitiva, en nuestras políticas de motivación e implicación de nuestro personal… utilicemos la creatividad, ya hemos visto lo que se puede hacer con los mismos ingredientes. ¿Por qué no vemos que es lo que tenemos en nuestra nevera y le echamos imaginación al perol?

Alfonso Bermúdez de la Puente González del Valle
Director Grupo P&A Consultores Andalucía

¿Por qué debo trabajar con presupuestos?

Con mayor frecuencia de lo deseable, las pequeñas empresas no suelen elaborar un presupuesto de ingresos y gastos para la planificación y el control de su empresa.

Hay 2 razones fundamentales por las que muchas empresas aún ni se lo plantean:

1. Estamos sumergidos en el día a día y no encontramos tiempo para realizar este tipo de tareas, que aunque no urgentes, sí son muy importantes.

2. Creemos que es una herramienta de gestión y control sólamente indicada para grandes empresas y no para pymes y micropymes.

¡¡Grave error en ambos casos!!.

Presupuestar los ingresos y gastos es imprescindible incluso en nuestra vida doméstica, ¿cómo no va a ser necesario en el mundo de la empresa?

Hoy en día, y más si cabe ante un mercado que es cada vez más dinámico y fluctuante, es necesario mantener un exhaustivo control financiero de la empresa. Sobre todo para lidiar con periodos como el actual en que la crisis económica afecta al mundo entero.

En este mundo dinámico en el cual estamos viviendo es necesario adelantarse a los hechos para poder hacer frente a las dificultades e ir tomando las medidas necesarias para resolver los problemas que puedan surgir. Es por esto que los presupuestos tienen una gran importancia en la dirección de una empresa como apoyo para tomar las más acertadas decisiones, por medio de las cuales se alcanzarán nuestros objetivos.

Los Presupuestos son una de las armas fundamentales que toda empresa (grande o pequeña) debe realizar para poder llevar una planificación y una gestión económico-financiera eficientes.
Mediante la planificación lo que se pretende establecer es donde queremos estar en un futuro. Es decir, partiendo de la situación actual de la empresa, debemos establecer qué vamos a hacer para llegar a la situación futura deseada.

Por ejemplo, si ahora vendemos 5.000 unidades y para el año que viene queremos vender 7.000 unidades, ¿qué tenemos que hacer para conseguirlo? Habrá que planificar que acciones y medidas vamos tomar para alcanzar ese objetivo. Y esta planificación se plasmará en los presupuestos.

Para poder realizar una planificación (y por tanto unos presupuestos) hay que tener muy en cuenta donde estamos, cuales son nuestras capacidades y nuestras debilidades, cuáles son y cómo son nuestros competidores, el contexto económico, social, etc. actual.
Una vez analizados todos estos componentes, pasaremos a realizar una planificación cualitativa, es decir, plasmaremos nuestros objetivos (aumentar producción, ampliar inmovilizado, aumentar ventas, expandir nuestro mercado, etc.).

Y una vez que sepamos hacia donde queremos dirigirnos, realizaremos los Presupuestos, que es la expresión cuantitativa de los objetivos (cuanto nos costará y cuánto obtendremos).

De esta manera, el presupuesto podrá ser un verdadero instrumento de control para la empresa.

Creo que merece la pena que empleemos algo de tiempo en planificar, presupuestar y controlar, ya que, a veces, la mayor innovación que puede hacer una pyme está en la mejora de su propia gestión.

¡¡Presupuestemos pues!!

Un saludo a todos,

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de AEMMCE