¿QUÉ ES EL TRADE MARKETING?

En los tiempos que vivimos, el área de la empresa en la que se emplean los mayores esfuerzos es el área de ventas, y, en nuestro sector, es de especial importancia colaborar estrechamente con el minorista para conseguir las pocas ventas existentes.

En relación a lo anterior, el término "Trade Marketing" se define como, operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Mediante el Trade Marketing, los miembros de un canal de distribución trabajan juntos y en coordinación buscando fines comunes.

Se puede decir que es el marketing para el canal de distribución, aunque el trade marketing es más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio, consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible, debido a la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel.

Actividades como colaborar en la realización de publicidad conjunta, expositores realizados por el fabricante, facilitar software de diseño, ... entre otras, son actividades en colaboración que estrechan las relaciones entre el distribuidor y el fabricante y que consiguen fidelizar al minorista y mejorar nuestra cifra de ventas.

Entre los cometidos principales del Trade Marketing destacamos:

• Mejorar la rotación en el punto de venta.

• Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.

• Desarrollar el merchandising.

• Generar traffic building, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento.

Como se puede ver, en la mayoría de casos, es muy importante que los fabricantes realicen un esfuerzo adicional y colaboren más estrechamente con sus puntos de venta por el bien común, ya que la era del "despacho de muebles" se acabó, ahora toca mayor esfuerzo, planificación e imaginación para llevarse los escasos pedidos que aún quedan.

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de AEMMCE

10 IDEAS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO O SERVICIO

El otro día leía un artículo del autor Seth Godin, que, aunque en principio no es muy conocido, es un gran teórico del marketing del siglo XXI. Bueno me gustó y quiero compartirlo con ustedes. Son diez ideas para el lanzamiento de un producto o servicio. El artículo me parece importante y va en la dirección que por todas partes nos llega que es la adecuada. Bueno ahí va:

1. Anticipe el lanzamiento
El maestro en este arte es Apple, que antes de lanzar un nuevo producto ha generado tal expectativa en base a rumores, filtraciones, etc. que llega a "vender" antes del lanzamiento. No vendió 300.000 iPads en un día; las había vendido antes.
Lo mismo ocurre con los libros de Harry Poter, su público espera haciendo cola para ser los primeros en comprar el nuevo libro.

2. No trate de complacer a todos
No se puede tener contento a todos a la vez. No todas las personas demandan lo mismo o tienen los mismos intereses.

3. Haga un producto del que valga la pena hablar
No es lo que le guste a usted o a su empresa, es lo que le gusta a sus clientes.

4. Facilítele a la gente la posibilidad de que hable de su producto o servicio
La pregunta es ¿cómo? Llama la atención que Steve Jobs no tenga blog conocido, que, según parece no usa Tweeter o Facebook, y que cada vez que plantee un lanzamiento, internet empieza a echar humo con noticias de aquí para allá.

5. Saque provecho al concepto de web 2.0 para dar a conocer nuestro producto o servicio
Se necesita una plataforma que permita comunicar e interactuar con los usuarios, y cuanta más gente mejor.

6. Auspicie la cultura de la maravilla
¡Nuestro producto es el mejor! Estamos convencidos, vamos a convencer a los demás.

7. Esté dispuesto a fracasar
Edison, según dicen, realizó más de 1000 intentos para descubrir la bombilla. Afirman que dijo he descubierto 999 formas de cómo no se debe de hacer.

8. Déle un símbolo a la tribu
Intentar conseguir lo que ha conseguido Apple, con un gran número de fanáticos mostrando la "manzana" o “Enviado desde mi iPad”, es un reto. Pero los retos están ahí, ¿Cómo conseguirlo?

9. No se dé por vencido

La constancia y la perseverancia son la madre de la ciencia.

10. No le dé mucha importancia a la creencia convencional
Como pensemos que mejor no cambiar, nos quedamos atrás. Soy un convencido de la innovación continúa, de ser los mejores, de cambiar las reglas para ser distintos, de buscar nuevos caminos (el camino fácil ya me lo sé, mejor algo nuevo).

Antonio Balmaseda Rosa

Gerente de Industrias de la Madera Solytec SL