En los tiempos que vivimos, el área de la empresa en la que se emplean los mayores esfuerzos es el área de ventas, y, en nuestro sector, es de especial importancia colaborar estrechamente con el minorista para conseguir las pocas ventas existentes.
En relación a lo anterior, el término "Trade Marketing" se define como, operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Mediante el Trade Marketing, los miembros de un canal de distribución trabajan juntos y en coordinación buscando fines comunes.
Se puede decir que es el marketing para el canal de distribución, aunque el trade marketing es más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio, consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible, debido a la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel.
Actividades como colaborar en la realización de publicidad conjunta, expositores realizados por el fabricante, facilitar software de diseño, ... entre otras, son actividades en colaboración que estrechan las relaciones entre el distribuidor y el fabricante y que consiguen fidelizar al minorista y mejorar nuestra cifra de ventas.
Entre los cometidos principales del Trade Marketing destacamos:
• Mejorar la rotación en el punto de venta.
• Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
• Desarrollar el merchandising.
• Generar traffic building, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento.
Como se puede ver, en la mayoría de casos, es muy importante que los fabricantes realicen un esfuerzo adicional y colaboren más estrechamente con sus puntos de venta por el bien común, ya que la era del "despacho de muebles" se acabó, ahora toca mayor esfuerzo, planificación e imaginación para llevarse los escasos pedidos que aún quedan.
Juan Manuel Pérez Márquez
Gerente de AEMMCE
