¿QUÉ ES EL TRADE MARKETING?

En los tiempos que vivimos, el área de la empresa en la que se emplean los mayores esfuerzos es el área de ventas, y, en nuestro sector, es de especial importancia colaborar estrechamente con el minorista para conseguir las pocas ventas existentes.

En relación a lo anterior, el término "Trade Marketing" se define como, operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Mediante el Trade Marketing, los miembros de un canal de distribución trabajan juntos y en coordinación buscando fines comunes.

Se puede decir que es el marketing para el canal de distribución, aunque el trade marketing es más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio, consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible, debido a la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel.

Actividades como colaborar en la realización de publicidad conjunta, expositores realizados por el fabricante, facilitar software de diseño, ... entre otras, son actividades en colaboración que estrechan las relaciones entre el distribuidor y el fabricante y que consiguen fidelizar al minorista y mejorar nuestra cifra de ventas.

Entre los cometidos principales del Trade Marketing destacamos:

• Mejorar la rotación en el punto de venta.

• Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.

• Desarrollar el merchandising.

• Generar traffic building, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento.

Como se puede ver, en la mayoría de casos, es muy importante que los fabricantes realicen un esfuerzo adicional y colaboren más estrechamente con sus puntos de venta por el bien común, ya que la era del "despacho de muebles" se acabó, ahora toca mayor esfuerzo, planificación e imaginación para llevarse los escasos pedidos que aún quedan.

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de AEMMCE

Nuevas tecnologías , frutas y ... ¿caramelo?

Como ya pasara en el pasado año y cumpliendo con su fecha y ubicación habitual tuvo lugar el  Segundo simposio internacional de acabados para el mueble, donde los asistentes pudimos ver y aprender de manos de aplicadores cualificados e instruidos en centros de formación de distintos puntos de España y más países europeos, técnicas y métodos de acabados totalmente novedosos y perfectamente aplicables a muebles con la finalidad de aportar valor añadido y un plus de peculiaridad a los mismos.

La oportunidad de ver en directo los pasos de los procesos unido a un ambiente optimo para compartir ideas, técnicas e inquietudes entre los aplicadores y las exposiciones de nuevos instrumentos de aplicación y nuevos barnices centrados en tipos de barnices base agua volvieron a ser los pilares básicos de esta edición.

Entre todos los procesos cabe destacar el realizado por el alumno de CEMER Francisco Jesús Muñoz Mira en el que incluía olores al acabado como caramelo y pomelo el cual le sirvieron para obtener el 1º y 5º premio respectivamente.

En mi opinión el simposio lleva a cabo la labor de difundir nuevas técnicas y reciclar a los aplicadores por lo tanto es una fecha a tener en cuenta para siguientes ediciones.

Natural olor a caramelo 1º premio simposio

Olor a pomelo 5º premio simposio

Jose Ignacio Atenciano Crespillo

Responsable dpto de diseño y oficina técnica AEMMCE

¿PODEMOS EVITAR LA GUERRA DE PRECIOS?

¿Su empresa se encuentra en un sector con guerra de precios?
Supongo que la respuesta es un rotundo sí, al menos, en el 99 % de los casos.

Y si preguntamos, ¿sabría salir de esa guerra de precios?
Estoy seguro de que la mayoría sabría cómo salir de una guerra de precios, ya que muchos gerentes me comentan que conocen las recetas pero que no saben cómo aplicarlas en su caso ó también piensan que no son factibles para su caso por multiples motivos. Ahí radica el problema, en cómo aplicar recetas universales en nuestra propia "tortilla".

Desde luego, cuando hay una guerra de precios, se sabe cuándo y cómo empieza pero no se sabe cómo va a terminar.... o sí, esto es lo que suele ocurrir:

-Pérdida de márgenes
-Reducción del volumen de facturación
-Cierre de empresas

¿Os suena este panorama?

Sin embargo, hay que tratar de salir de esa situación que no nos lleva a nada bueno, y, aunque sabemos que es muy fácil decirlo, ésta es la única estrategia para escapar de la guerra de precios:

DIFERENCIACIÓN

¿Cómo?

La estrategia es clara: hay que realizar una oferta de valor diferente hacia nuestros clientes, hay que orientar toda la empresa hacia nuestro público objetivo y ofrecerles un valor añadido que nadie lo ofrezca como nosotros lo hacemos.

Es interesante reflexionar sobre nuestra oferta, ¿soy el más rápido sirviendo el producto? ¿soy el más amable ante las reclamaciones? ¿es alta la relación precio-calidad percibida? ¿le facilito la labor a mi distribuidor con un catálogo y una tarifa cómodos de usar para vender? ¿le asesoro para vender mi producto? ¿estoy fidelizando a mi distribuidor con algún tipo de incentivo? Etc., etc, etc...

Está claro que hay múltiples actividades por la que se puede competir. Todo cuenta y no hay que desanimarse ante la situación actual del mercado y tratar de trabajar con ilusión e imaginación para resolver problemas.

Para finalizar cito algunas técnicas para tratar de no reducir precios:

Énfasis en el servicio al cliente

Hay que demostrar por todos los medios al cliente, que si compra nuestros productos y servicios, se llevará incluido un valor añadido superior al de la competencia, por el que deberá pagar algo más.Por ejemplo, ofrecer menor tiempo de entrega, mayores facilidades en las devoluciones, mayores periodos de garantía y periodos mantenimiento, no cobrarle entregas o envíos, etc...

El objetivo es conseguir clientes contentos de larga duración y no buscar muchos clientes de corta permanencia atraídos únicamente por precios bajos.

Empaquetar productos y servicios

Una táctica adecuada para no reducir precios es agrupar productos relacionados entre sí y ofrecerlos como un único producto, en este caso, el paquete se vendería por importe mayor que cada producto separado.

Reducir la cantidad de producto junto con el precio

En la crisis actual, la demanda de mercado tiene como prioridad buscar precios menores. Una reducción de la cantidad del producto o del servicio acompañando a la reducción de precios puede dar una percepción de que los precios han bajado más de lo que realmente lo ha hecho. Eso es aplicable realizando un adecuado ANÁLISIS DEL VALOR percibido de nuestros productos.

Agregar servicios

Antes que recortar precios, es bueno sopesar, si podemos agregar un servicio en el importe de venta sin que éste último varíe. Esto se refleja muy bien en la atención de incidencias, la garantía y servicio postventa. Nos costará algo más de tiempo (horas de trabajo) pero nos permitirá adaptarnos a la situación sin disminuir el precio de venta del producto. Hay que darse cuenta, que los servicios incluidos no siempre se aplicarán al 100% en todos los casos, sólo cuando el cliente lo requiera, lo que nos da un margen de beneficio mayor. Si ofrecemos productos de calidad es posible que después se reduzca la posibilidad de aplicar los servicios ofrecidos. Por ejemplo, una reparación, una atención personalizada de cualquier problema, etc.

Presentación diferente de la oferta

Se puede tratar de presentar el producto de forma diferente, de manera que dificulten la comparación de precios por parte del consumidor y la imitación por parte de los competidores, por ejemplo, elaborando esquemas de precios diferentes, difíciles de comparar, sino véase telefónicas y eléctricas (¿ha intentando homogeneizar el sistema de precios de estas compañías?)

Diseño de producto

Todo un clásico en nuestro sector, que, además, suele funcionar. Ésta debería ser más una estrategia que una táctica.

Promociones de aumento de cantidad

Utilizar promociones de descuentos a corto plazo nos puede llevar a reducir el precio y a que el cliente, tras finalizar la promoción, no acepte el anterior precio. Es por ello que es aconsejable utilizar promociones tipo 3x2 que aumentan nuestra cifra de ventas y nuestra rotación de productos y no utilizar porcentajes de descuento sin condicionar un aumento de la cantidad de productos vendidos.

Etc....

Estas son sólo algunas opciones, hay muchas más,... ¿Qué técnicas aplica usted en su empresa?¡¡¡La imaginación al poder!!!

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de Aemmce

ADIVINA ADIVINANZA!!

Le propongo un juego.

A continuación, le expongo ventajas que puede conseguir su empresa y usted debe adivinar gracias a qué las consigue:

· Generará una fuente adicional de ingresos.

· Incrementará el volumen de producción y hará más eficiente la utilización de la capacidad productiva de la empresa, así como reducirá costos unitarios ganando competitividad.

· Aparecerán nuevos productos y/o se mejorarán los ya existentes.

· Mejorará la imagen corporativa ante clientes y proveedores.

· Incrementará la calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional.

· No dependerá exclusivamente del mercado local.

· Diversificará el riesgo de operar en un solo mercado.

¿qué puede ser?

Sí señor, éstas, entre otras, son las ventajas que puede obtener una empresa mediante la exportación.

Hoy en día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas del sector, quienes tomáis la decisión de exportar como una necesidad para la supervivencia, mantenimiento de estructuras y rentabilidad en el largo plazo.

Es importante, recordar que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto plazo, por el contrario es una actividad que exige una visión de medio plazo y una planificación de los recursos adecuada, y, desde luego, no es una actividad fácil, pero se puede conseguir.

Para ello, los asociados a Aemmce sabéis que contáis con nuestro apoyo y asesoramiento, como siempre, pero además, aprovecho la ocasión para recordaros que el miercoles 9 de marzo tendremos la oportunidad de conocer los programas de ayuda y asesoramiento que Extenda ofrece a las empresas del sector.

No se lo pierda, saludos,

Juan Manuel Pérez

Gerente de Aemmce

¿ERES UN ADICTO AL TRABAJO?

¿Te sientes identificado con algunos de estos síntomas?

Te sientes culpable cuando no estás trabajando

Tienes ansiedad cuando estás de descanso

Trabajas contrarreloj y sin disfrutar

Estas siempre ocupado/a

Comes y hablas a la vez por teléfono

Está obsesionado/a con la agenda

Ambicionar; cueste lo que cueste y caiga quien caiga.

Si es así, ¡PUEDE QUE SEAS UN ADICTO AL TRABAJO!

La adicción compulsiva al trabajo, erróneamente a lo que se cree, perjudica seriamente a la producción en la empresa. Tener una relación patológica con el empleo, afecta de manera directa a la productividad para con la empresa, pues hasta desequilibra el bienestar psicológico de los trabajadores y compañeros. Además de poner en grave riesgo su salud por problemas cardiovasculares, gastrointestinales e incluso diabetes o problemas emocionales. Terminando comiendo mal y durmiendo poco, lo que conlleva a una pérdida del rendimiento y un verdadero problema para su empresa.

Lo curioso del problema es que desde una mala visión empresarial, la obsesión por el trabajo está bien vista y hasta reconocida económicamente. La adicción se suele dar en profesionales que ocupan puestos directivos; no delegan en sus funciones, tienen horarios rígidos y jornadas maratonianas que, aparentemente, ofrecen un excelente rendimiento.

La persona afectada se hace muy competitiva exigiendo a su entorno un ritmo tan elevado que termina sin poder trabajar en equipo, originando constantes tensiones en sus relaciones con el resto de compañeros y con objetivos que no llegan a cumplirse. No se trata de salir más tarde del trabajo para aparentar sino de marchar a casa felizmente desconectado/a.

Un valioso conjunto de acciones a desarrollar y llevar a cabo en la empresa, para detectar y atacar estos problemas, es la disciplina preventiva de la Psicosociología Aplicada, que nos ayudará a desvelar quien trabaja compulsivamente y quien trabaja con buen rendimiento. Así como detectar otras patologías importantes en los trabajadores, como la depresión, estés, mobbing, etc.

Si crees que en tu empresa existen este tipo de problemas puedes contactar con tu Servicio de Prevención de Riesgos, para que analice la situación y pueda dar soluciones a este tipo de problemas.

Redacción basada en el interesante artículo de Antonio Sánchez Cervera en la revista Prevención World

¿CONOCES LOS NUEVOS INCOTERMS 2010?

Ya están aquí. A partir del 1 de enero de ESTE AÑO los operadores del comercio internacional cuentan en su operativa comercial con la nueva reglamentación de los términos INCOTERMS, acrónimo en ingles de International Commercial Terms, (Términos Comerciales Internacionales), que desde su primera versión en 1.936 por la ICC (Cámara de Comercio Internacional), han venido rigiendo una serie de aspectos críticos en el comercio internacional.

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. Así, se evitan las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, se reducen en gran medida.

Su contenido afecta exclusivamente a comprador y vendedor y no a sus relaciones con los transportistas (que se rigen por los contratos de transporte). Los INCOTERMS regulan las condiciones más comunes usadas en el comercio internacional y tienen como objeto establecer criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre comprador y vendedor, en un contrato de compraventa internacional. Cumplen dos funciones básicas:

- Se ocupan de normalizar los derechos y obligaciones de las partes involucradas en un contrato de compraventa en cuanto al transporte y entrega de las mercancías.

- Establecen de forma clara y exacta el momento en que se produce la transmisión de la propiedad del bien objeto de la compraventa, del comprador al vendedor.

La aceptación global de las reglas causó sensación en el mundo del Comercio Internacional cuando la ICC las introdujo por primera vez hace algo más de 75 años, proporcionando coherencia a un sistema comercial y judicial que diverge ampliamente de un país a otro. Acorde con la rápida expansión del comercio mundial y la globalización, las reglas INCOTERMS se revisan cada diez años aproximadamente. Desde la última edición del año 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial y la revisión actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrónicos.

Con esta nueva versión, se ha producido una labor de simplificación. Estos cambios sustanciales se materializan en la reducción de trece a once términos. Desaparecen cuatro términos: DAF (Delivered At Frontier), DES (Delivered Ex Ship), DEQ (Delivered Ex Quay) y DDU (Delivered Duty Unpaid) y se introducen dos nuevos Incoterms, DAT (Delivered at terminal) y DAP (Delivered At Place).

Por otro lado, se clasifican en dos grupos, en función del medio de transporte:

- Incoterms marítimos. Sólo utilizables en el transporte por mar y vías navegables interiores (fluvial). FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free On Board), CFR (Cost and Freight), y CIF (Cost, Insurance and Freight). Nótese que todos ellos hacen referencia a la entrega de la mercancía en un buque o puerto.

- Incoterms polivalentes, que se pueden utilizar para cualquier medio de transporte, incluido el marítimo y fluvial. EXW (ExWorks), FCA (Free Carrier), CPT (Carriage Paid To), CIP (Carriage and Insurance Paid To), DDP (Delivery Duty Paid). Y los nuevos DAP y DAT.

Conviene que detallemos un poco más las características de los nuevos términos:

- DAT. Sirve para todo tipo de transporte y el vendedor entregará la mercancía descargada en una terminal área, marítima o terrestre. Hasta ahora existía cierta limitación ya que tanto el término DEQ refería su uso al transporte marítimo, como el DAF al transporte multimodal.

- DAP. Reemplaza a DAF y DDU. Sirve también para todo tipo de transporte, y se refiere a entregas en el punto convenido en el país de destino. Permite una mayor flexibilidad respecto al punto de entrega. El vendedor entregará la mercancía sin tomar las formalidades aduaneras de importación, que queda reservado al DDP.

Hay otras consideraciones que debemos realizar a la luz de esta nueva versión. Se desaconseja la utilización EXW para ventas internacionales pues no incluye la carga del envío en los vehículos que en la práctica suele efectuarse por la empresa vendedora. Un FCA incluye la carga de dicho vehículo y sería más adecuado. Otra razón es que pueden presentarse problemas para obtener el DUA de exportación, si la operación lo requiere, pues el despacho de exportación lo hace el comprador.

Se potencia el uso de FCA, CPT o CIP para contenedores frente a los habituales FOB, CFR o CIF. Las razones para el uso de estos términos con contenedores son tanto la aminoración del riesgo para el vendedor (entrega y transmite el riesgo cuando entrega al primer transportista de la cadena), como de coste (se adecuan mejor a las prácticas comerciales en puerto y se evitan duplicidades de pago por el mismo concepto).

Por último no debemos olvidar que los INCOTERMS no son una ley internacional de obligado cumplimiento, sino que constituyen un pacto y por ello las partes deben estar de acuerdo al someterse a sus normas. Así pues, podremos no pactar un INCOTERM determinado y también seguir remitiéndonos a los INCOTERMS 2000, o a cualquier versión anterior si así lo consideramos conveniente, aún después del 1 de enero de 2011. Eso sí, si queremos dejar bien atadas nuestras operaciones de compraventa internacional, en su utilización se debe dejar claro el Incoterm acordado acompañándolo de su "apellido" (lugar de entrega), y haciendo mención expresa a la leyenda "Incoterms 2010"; evitaremos así cualquier discrepancia.

Web de la Cámara de Comercio Internacional: www.iccwbo.org

Fuente: Comité de Expertos en Negocio Internacional.